Управление доходностью это разумный способ для отелей зарабатывать больше, продавая нужный номер нужному гостю в нужное время и по нужной цене.
Эта стратегия зародилась в авиации, например, в American Airlines, где ее использовали для более точного ценообразования на билеты. Сегодня отели применяют похожий подход, чтобы увеличить прибыль, корректируя цены в зависимости от спроса. Более того, рынок инструментов управления доходами отелей может вырасти с $100 млрд в 2023 году до $221,8 млрд к 2030 году.
В этом руководстве вы узнаете, что такое управление доходностью, почему это важно и как применять его в своем отеле.
Давайте перейдём к делу.
Что такое управление доходностью?
Управление доходностью в отеле — это стратегия ценообразования, которая позволяет отелям корректировать цены в зависимости от различных факторов. Это помогает максимизировать доход, подстраивая цены под спрос и сезонность.
Может показаться необычным сравнивать номера отеля со скоропортящимся товаром, но это очень удачная аналогия. Как только дата проходит, а номер остался незаполненным, он уже не принесет дохода. Получается, у номеров отеля тоже есть своего рода срок годности.
Управление доходностью — это не только про то, чтобы заполнить все номера. Это еще и умение прогнозировать высокий спрос и предлагать более выгодную цену. Отели могут увеличивать доход, корректируя цены с учетом:
- Сезонности (высокий сезон против низкого сезона где спрос сильно колеблется)
- Ранних и поздних предложений (тенденций бронирования)
- Типов номеров
- Событий в округе
Эти изменения нужно вносить в реальном времени, ведь всплеск спроса может быть недолгим окном возможностей. Например, если популярная группа объявляет о концерте в вашем городе, менеджеру по доходам нужно реагировать быстро. Чем быстрее он скорректирует цены на номера, тем больше шансов оптимизировать доход за этот период.
В чем разница между управлением доходностью и управлением доходами?
Управление доходностью — это часть управления доходами, которая сосредоточена именно на оптимизации цен и загрузки для скоропортящихся продуктов, таких как номера отеля, тогда как управление доходами охватывает более широкую картину, включая все источники дохода, затраты и оптимизацию прибыли.
Хотя эти понятия тесно связаны, между ними есть несколько важных отличий. Управление доходностью учитывает только цены на номера, тогда как управление доходами включает планирование дополнительных источников дохода, таких как допродажи, дополнительные услуги и микс каналов продаж.
Иными словами, управление доходностью — это тактический инструмент ценообразования, а управление доходами — это стратегическая система управления доходами.
Управление доходностью против динамического ценообразования
Управление доходностью подразумевает не только прогнозирование спроса. Оно также включает установление определенных ограничений на бронирование. Например, иногда вы можете установить минимальное количество ночей для бронирования. Это значит, что гость сможет забронировать номер, скажем, только на 3 или 2 ночи.
Иногда бронирования могут быть невозвратными, например, перед и во время новогодней ночи. Это тоже часть управления доходностью.
Динамическое ценообразование это практика формирования цен на основе ежедневного спроса. В идеальном мире у вашего отеля была бы фиксированная тарифная ставка. В высокий сезон номера стоили бы дороже, а в низкий сезон немного дешевле.
Но поскольку такой подход может привести к потере возможной выручки, вы бы внедрили динамическое ценообразование.
Основные различия:
- Разные ключевые механизмы Управление доходностью оптимизирует выручку за счёт контроля инвентаря и цен во времени, тогда как динамическое ценообразование корректирует цены в реальном времени на основе спроса и рыночных факторов.
- Корректировки в реальном времени vs. заранее спланированные Управление доходностью использует заранее заданные ценовые уровни на основе прогноза спроса, тогда как динамическое ценообразование мгновенно подстраивается под данные в реальном времени.
- Зависимость от технологий Динамическое ценообразование сильно зависит от ИИ и аналитики в реальном времени, тогда как управление доходностью может быть более ручным процессом, опирающимся на исторические данные, хотя и оно всё активнее использует технологии.
Реальные примеры управления доходностью
Недавно мы пообщались с одним из наших клиентов в Хорватии. В прекрасном курортном отеле в Водице к Фабиано гости возвращаются снова и снова.
Может, дело в особых удобствах или удачном расположении, из-за которых его отель всегда заполнен? Или всё дело в удобстве использования правильной технологии для управления ценами?
Фабиано показывает нам, насколько важна хорошая система управления доходами для успешной работы курорта. Подробнее о том, как Matilde Beach Resort внедряет динамическое ценообразование читайте в нашем блоге.
Или посмотрите видео ниже.
Почему управление доходностью так важно в гостиничном бизнесе?
Управление доходностью играет ключевую роль в гостиничном бизнесе, поскольку помогает максимально эффективно управлять инвентарём, особенно таким «скоропортящимся» товаром, как номера отеля, которые нельзя продать после определённой даты. Оно позволяет отелям предлагать нужную цену нужному клиенту в нужное время, балансируя спрос и предложение на протяжении всего цикла бронирования.
Внедрение управления доходностью даёт впечатляющие преимущества, такие как:
- Рост показателя RevPAR(доход на доступный номер), ключевого показателя эффективности.
- Возможность оперативно реагировать ценами на рыночные тенденции
- Привлечение разных сегментов клиентов (тех, кто бронирует заранее, и тех, кто бронирует в последний момент)
- Помощь в планировании персонала, услуг и операционной деятельности.
Ключевые элементы эффективной системы управления доходностью
Эффективная система управления доходностью опирается на данные, стратегию и инструменты, работающие в связке для оптимизации выручки. Чтобы выбрать лучший инструмент для вашего отеля, обратите внимание на следующие ключевые элементы:
- Точное прогнозирование спроса Использует исторические данные, внешние факторы и сезонные закономерности для прогнозирования спроса.
- Сегментация клиентов Группирует клиентов по поведению, привычкам бронирования или готовности платить (например, бизнес-путешественники и туристы).
- Стратегия динамического ценообразования- Устанавливает гибкие правила ценообразования на основе загрузки, сроков бронирования и рыночного спроса.
- Управление номерным фондом- Распределяет нужное количество номеров по разным ценовым категориям и каналам продаж.
- Данные и обновления в реальном времени- Постоянно отслеживает рыночную ситуацию, цены конкурентов и темпы бронирования.
- Интеграция с PMS и менеджерами каналов- Хорошая система бесшовно подключается к вашей Система управления отелем (PMS) и каналам дистрибуции.
- Мониторинг эффективности и отчётность– Отслеживает ключевые показатели, такие как RevPAR, ADR и загрузка, чтобы оценить эффективность.
Лучшие стратегии управления доходностью для оптимизации выручки отеля
Эффективное управление доходностью это не просто корректировка цен, это применение правильных стратегий в нужный момент, чтобы каждый номер работал на прибыль.
1. Эффективно сегментируйте рынок
Определяйте типы клиентов и назначайте для них разные цены (например, бизнес-гости и туристы, ранние бронирования и бронирования в последний момент).
Помогает предложить нужной аудитории правильный тариф в подходящее время для конкретного бронирования.
2. Используйте динамическое ценообразование в зависимости от спроса
Корректируйте цены на номера в реальном времени или через регулярные интервалы в зависимости от загрузки, сезонности и событий.
Избегайте фиксированных цен, которые лишают вас прибыли и снижают эффективность вашей стратегии управления доходами.
3. Внедрите контроль продолжительности проживания
Устанавливайте минимальные или максимальные требования к продолжительности проживания в периоды высокого спроса.
Повышает выручку за счёт оптимизации оборота номеров и снижения количества однодневных бронирований в пиковые даты, что способствует росту общей прибыли.
4. Контролируйте каналы бронирования
Стратегически распределяйте номерной фонд между ОТА, прямыми бронированиями и другими платформами.
Предлагайте бонусы за прямые бронирования, чтобы снизить комиссионные расходы и повысить общую доходность.
5. Используйте инструменты прогнозирования
Используйте исторические данные и предиктивную аналитику, чтобы предвидеть тенденции спроса.
Помогает заранее планировать, устанавливать цены и управлять доступностью номеров, поддерживая стратегию управления доходами на основе данных.
6. Управляйте овербукингом стратегически
Допускайте небольшой овербукинг с учетом ожидаемых отмен бронирований и неявок гостей.
Это позволяет максимизировать загрузку номеров, не ухудшая впечатления гостей, и помогает защитить общую выручку.
7. Отслеживайте цены конкурентов
Регулярно анализируйте тарифы конкурентов, чтобы оставаться конкурентоспособными, не занижая цены.
Используйте инструменты мониторинга тарифов, чтобы автоматизировать этот процесс в рамках гибкой стратегии управления доходами.
8. Развивайте допродажи и перекрестные продажи
Обучите персонал и настройте онлайн-бронирование так, чтобы предлагать апгрейды, поздний выезд и дополнительные услуги.
Это повышает средний доход на гостя и увеличивает общий потенциал доходности отеля.
💡В центре внимания
Сегодня в центре внимания Синхронизация с ОТА— это универсальная облачная система управления отелем. Их календарь доходности не имеет себе равных, как и их тарифные пакеты.
Благодаря PMS, Менеджер каналов, Модуль бронированияи все остальные инструменты объединены в одной программе, поэтому корректировать цены на всех каналах еще никогда не было так просто!
Часто задаваемые вопросы об управлении доходностью
Определение управления доходностью
Управление доходностью — это стратегия ценообразования, которая максимизирует выручку от ограниченного и невозобновляемого во времени ресурса, предлагая нужный продукт нужному клиенту в нужное время по нужной цене.
Что такое ценообразование в управлении доходностью?
Ценообразование в управлении доходностью подразумевает корректировку цен с учетом спроса, поведения при бронировании и времени, чтобы предложить один и тот же продукт нужному клиенту в нужный момент по нужной цене и тем самым увеличить выручку.
При каком типе спроса управление доходностью наиболее эффективно?
Управление доходностью наиболее эффективно при колеблющемся или переменном спросе, когда цены и доступность номеров можно корректировать, чтобы подобрать нужный продукт нужному клиенту и максимизировать выручку.
Определение управления доходами
Управление доходами — это более широкая стратегия, которая использует прогнозирование, сегментацию и динамическое ценообразование, чтобы предложить нужный продукт нужному клиенту в нужное время по нужной цене с целью увеличения общей выручки.
Как ИИ помогает максимизировать элементы управления доходностью отеля
Искусственный интеллект меняет подход поставщиков услуг размещения к тонкой настройке цен и стратегий доступности номеров.
Анализируя большие объемы данных о бронированиях, поведении гостей и рыночных тенденциях, ИИ способен улучшить ключевые аспекты оптимизации доходов, такие как прогнозирование спроса, корректировка тарифов и распределение номеров.
Это ведет к более взвешенным решениям, повышению операционной эффективности и росту потенциального дохода по всем направлениям деятельности.
Человеческий фактор в гостиничной индустрии: обучение персонала для реализации стратегии
Хотя интеллектуальные системы способны справляться со сложными задачами, такими как отслеживание изменений спроса в реальном времени и соответствующая корректировка цен, они по-прежнему нуждаются в контроле со стороны человека.
Специалисты по доходам играют ключевую роль в управлении этими системами: они устанавливают минимальные и максимальные тарифы, проверяют автоматические рекомендации и следят за соответствием стратегии компании.
Не менее важно, чтобы обученный персонал занимался переменными, которые ИИ не способен полностью учесть, такими как телефонные бронирования, заезды без предварительного бронирования и местная специфика. Обучение команды навыкам анализа данных и реализации стратегии гарантирует, что технологии выступают в роли поддержки, а не замены человека.
Ошибки в управлении доходностью в гостиничном бизнесе (и как их избежать)
Даже опытные команды могут допускать промахи в управлении доходностью. Одна из распространённых ошибок — чрезмерная опора на статичные модели ценообразования без учёта окон бронирования и сроков заказа. Если вы не отслеживаете, за сколько времени разные типы гостей обычно бронируют номера, вы рискуете устанавливать цены слишком рано или слишком поздно, упуская их интерес.
Ещё одна проблема — игнорирование небольших сигналов данных, таких как изменения в местном поведении бронирования или отмена мероприятий. Хотя ИИ помогает отслеживать тенденции, именно менеджер по доходам должен замечать детали, которые могут ускользнуть от алгоритмов. Например, если не скорректировать тарифы после внезапного переноса ближайшего мероприятия, отель может потерять часть выручки.
Некоторые команды управления отелем также недостаточно используют собственные прямые каналы продаж. Чрезмерная зависимость от OTA снижает контроль над ценообразованием и увеличивает издержки. Более грамотный подход к управлению доходами отеля предполагает регулярный анализ эффективности всех каналов продаж и корректировку их соотношения в зависимости от реальной конверсии.
Наконец, слабое управление номерным фондом, например, отсутствие защиты премиальных категорий номеров или перепродажа бюджетных, может подорвать доходы в долгосрочной перспективе. Баланс между категориями номеров и установление лимитов на основе прогнозируемого спроса помогают избежать упущенных возможностей.
Чтобы избежать этих ошибок, менеджерам по доходам следует сочетать данные системы с личной экспертизой, обращать внимание на упущенные детали и регулярно совершенствовать свою стратегию.
Заключение
Успешное управление доходностью это не просто изменение цен, это использование данных, инструментов и командной работы для принятия взвешенных решений. Даже с мощными инструментами на основе ИИ вам всё равно нужны люди, которые направляют процесс и берут на себя то, с чем технологии справиться не могут, например телефонные бронирования или заезды без предварительной записи.
При правильном подходе управление доходами отеля помогает зарабатывать больше, заполнять больше номеров и лучше планировать будущее. Избегая типичных ошибок и обучая персонал, ваша команда управления отелем сможет уверенно контролировать ситуацию и наращивать прибыль.
🚨Специальное предложение
Хотите быть в курсе всего и получать специальные предложения и скидки? Мы позаботились об этом!
OTA Sync вознаграждает предусмотрительных отельеров специальными скидками. Зарегистрируйтесь прямо сейчас.
Русский
English
Deutsch
Français
Hrvatski
Srpski
Crnogorski
Italiano
Español
简体中文
Magyar
Português
Română
Shqip
Nederlands
Ελληνικά
العربية
Български